隨著平台經濟的興起，你可能聽過 B2B2C、S2B2C 這些新名詞。
這些不是什麼新發明，而是描述現代商業運作的新框架。
本文用白話文解釋這些商業模式的概念，以及它們如何影響你的行銷策略。
不確定你的商業模式適合什麼行銷策略？LINE 聊聊。
商業模式演進
從 B2B、B2C 到 B2B2C
傳統的商業模式很單純：
- B2B：企業賣給企業
- B2C：企業賣給消費者
但現在很多公司不是這麼簡單分類：
- Uber Eats 是 B2C 還是 B2B？
- 蝦皮是 B2C 還是 B2B？
- 支付平台是什麼模式？
這就是為什麼出現了 B2B2C 這個概念。
為什麼會出現 B2B2C？
平台經濟的興起：
過去是「製造商 → 經銷商 → 消費者」的線性模式。
現在很多公司變成「平台」，同時服務兩端：
- 一端是企業客戶（商家、供應商）
- 另一端是最終消費者
例子：
- 外送平台：服務餐廳（B），也服務消費者（C）
- 電商市集：服務賣家（B），也服務買家（C）
- 支付平台：服務商家（B），也服務用戶（C）
B2B2C 解決了什麼問題？
對企業客戶（第一個 B）的價值：
- 獲得新的銷售通路
- 不需要自己開發終端客戶
- 借助平台的流量和技術
對最終消費者（C）的價值：
- 更多選擇
- 更方便的體驗
- 整合的服務
對平台（中間的 B）的價值：
- 雙邊網路效應
- 規模經濟
- 數據價值
B2B2C 完整解析
什麼是 B2B2C？
B2B2C = Business to Business to Consumer
意思是：你的公司（B1）透過另一家企業（B2），服務最終消費者（C）。
圖解：
你的公司 (B1) → 合作企業 (B2) → 最終消費者 (C)
舉例：
-
支付平台
- 你的公司：提供支付技術
- 合作企業：商家
- 消費者：購物的人
-
外送平台
- 你的公司：外送平台
- 合作企業：餐廳
- 消費者：點餐的人
-
電商市集
- 你的公司：電商平台
- 合作企業：賣家
- 消費者：買家
B2B2C 的運作模式
B2B2C 平台的角色：
1. 媒合
- 連接供需雙方
- 提供交易撮合
2. 賦能
- 提供技術支持
- 提供工具和服務
3. 整合
- 整合上下游
- 提供一站式解決方案
運作流程範例（外送平台）：
1. 消費者在平台下單
2. 平台將訂單傳給餐廳
3. 餐廳準備餐點
4. 平台派遣外送員取餐
5. 外送員送達消費者
6. 平台處理金流
B2B2C 平台有哪些？
台灣常見的 B2B2C 平台：
| 類型 | 平台 | B 端客戶 | C 端客戶 |
|---|---|---|---|
| 外送 | Uber Eats、foodpanda | 餐廳 | 消費者 |
| 電商 | 蝦皮、momo、PChome | 賣家 | 買家 |
| 旅遊 | Agoda、Klook | 飯店、體驗商家 | 旅客 |
| 支付 | LINE Pay、街口 | 商家 | 消費者 |
| 共享 | Uber、WeMo | 車主/營運商 | 乘客 |
註：foodpanda 台灣目前仍以原品牌獨立營運，但其併購案仍在公平會審議中（審議期限已延長至 2026-10-27），品牌歸屬未來可能變動。
B2B2C 的優缺點
優點：
| 面向 | 優點 |
|---|---|
| 規模 | 可以快速擴展 |
| 效率 | 整合資源提升效率 |
| 數據 | 擁有雙邊數據 |
| 黏性 | 雙邊網路效應 |
缺點：
| 面向 | 缺點 |
|---|---|
| 複雜度 | 要同時服務兩邊 |
| 冷啟動 | 雞生蛋、蛋生雞問題 |
| 平衡 | 雙邊利益可能衝突 |
| 競爭 | 平台間競爭激烈 |
S2B2C 模式解析
什麼是 S2B2C？
S2B2C = Supply chain to Business to Consumer
S 代表「供應鏈」或「供應商」。
與 B2B2C 類似，但更強調供應鏈整合的角色。
圖解：
供應鏈/供應商 (S) → 企業 (B) → 消費者 (C)
核心概念：
S 端不只是提供商品，而是提供整套的供應鏈服務：
- 採購
- 倉儲
- 物流
- 技術
- 數據
目標：賦能中小企業，讓他們能專注在服務消費者。
S2B2C vs B2B2C 的差異
| 面向 | B2B2C | S2B2C |
|---|---|---|
| 重點 | 平台媒合 | 供應鏈整合 |
| S/B1 的角色 | 提供平台 | 提供供應鏈服務 |
| 中間 B 的角色 | 利用平台獲客 | 專注終端服務 |
| 價值主張 | 流量、技術 | 供應鏈效率 |
S2B2C 的特點：
- 更強調供應鏈的整合和效率
- S 端提供更深度的服務
- 中間的 B 可以更輕量化
S2B2C 的實際案例
案例 1：社區團購
- S：供應商和物流平台
- B：社區團長
- C：社區居民
團長不需要進貨、倉儲，只需要組織社區需求。
案例 2：新零售
- S：供應鏈平台
- B：便利店、小店
- C：消費者
小店透過平台獲得供應鏈支持，專注服務顧客。
案例 3：品牌授權
- S：品牌和供應鏈
- B：加盟商
- C：消費者
加盟商獲得品牌、貨源、營運支持，專注經營。
📌 實例：酷派旅遊 Cool Price 是 B2B2C 的實例：旅行社一邊服務上游景點、一邊把電子票券賣給終端家庭客。189 篇內容中樞掛進主站子目錄，上線 113 天拿下全站 69% 的 Google 點擊。
商業模式比較
B2B vs B2C vs B2B2C
| 面向 | B2B | B2C | B2B2C |
|---|---|---|---|
| 客戶 | 企業 | 消費者 | 兩者都有 |
| 複雜度 | 中 | 低 | 高 |
| 擴展性 | 中 | 高 | 很高 |
| 盈利模式 | 產品/服務費 | 產品/服務費 | 抽成/訂閱 |
| 行銷重點 | 專業信任 | 品牌吸引 | 雙邊都要做 |
各模式適合的產業
B2B 適合：
- 製造業原物料
- 企業軟體服務
- 專業顧問服務
- 批發代理
B2C 適合：
- 消費品零售
- 餐飲服務
- 個人服務
- 娛樂內容
B2B2C 適合：
- 平台型業務
- 需要整合供需
- 有網路效應潛力
- 可以標準化的服務
如何選擇適合的模式
問自己這些問題：
-
你的客戶是誰？
- 只有企業 → B2B
- 只有消費者 → B2C
- 兩者都有 → 可能是 B2B2C
-
你提供什麼價值？
- 直接提供產品/服務 → B2B 或 B2C
- 媒合或整合 → B2B2C
-
你的成長方式？
- 線性成長 → B2B 或 B2C
- 網路效應 → B2B2C
-
你的盈利模式？
- 直接銷售 → B2B 或 B2C
- 抽成或訂閱 → B2B2C
想了解更多 B2B 或 B2C 的差異，可以參考我們的詳細文章。
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B2B2C 的行銷策略
雙向市場的挑戰
B2B2C 行銷的複雜之處：
你需要同時對兩邊行銷：
對 B 端（企業客戶）：
- 說服他們加入平台
- 幫助他們成功
- 維繫長期關係
對 C 端（消費者）：
- 吸引他們使用平台
- 提供好的體驗
- 建立品牌忠誠
挑戰：
- 資源分配
- 訊息一致性
- 雙邊需求可能衝突
內容策略規劃
對 B 端的內容：
- 成功案例分享
- 經營知識教學
- 平台功能介紹
- 產業趨勢分析
對 C 端的內容：
- 使用教學
- 優惠活動
- 品牌故事
- 用戶見證
共同內容：
- 公司願景和價值
- 安全和信任相關
- 常見問題解答
品牌定位策略
B2B2C 品牌的挑戰：
你需要建立雙重形象：
- 對 B 端：專業、可信賴的合作夥伴
- 對 C 端：友善、便利的服務提供者
解決方法：
-
統一的核心價值
- 兩邊共同認同的價值
- 例如：便利、效率、信任
-
差異化的溝通
- 對 B：強調專業和效益
- 對 C：強調體驗和便利
-
一致的視覺識別
- 統一的品牌形象
- 讓兩邊都認得你
SEO 與內容行銷
B2B2C 的 SEO 策略：
對 B 端的 SEO：
- 關鍵字：「加入平台」「合作方式」「開店教學」
- 內容：經營知識、成功案例、合作說明
- 目標：獲得企業客戶
對 C 端的 SEO：
- 關鍵字：產品/服務相關搜尋
- 內容：購買指南、使用教學、優惠資訊
- 目標：獲得消費者
整合策略：
- 同一個網站，不同區域
- 或者分開的行銷網站
- 但品牌形象要一致
B2B2C 成功案例
電商平台案例
蝦皮的 B2B2C 模式：
B 端（賣家）服務：
- 開店工具
- 物流支援
- 金流服務
- 行銷資源
C 端（買家）服務：
- 商品搜尋
- 安全交易
- 物流追蹤
- 退換貨保障
成功關鍵：
- 降低賣家開店門檻
- 提供買家便利體驗
- 持續優化雙邊服務
SaaS 平台案例
Shopify 的 S2B2C 模式：
S 端服務（Shopify 提供）：
- 開店系統
- 金流整合
- 物流連接
- 行銷工具
- App 生態系
B 端（店家）：
- 使用 Shopify 開店
- 專注在商品和服務
C 端（消費者）：
- 在各店家購物
- 可能不知道背後是 Shopify
成功關鍵：
- 讓中小企業也能輕鬆開店
- 持續提供更多工具和服務
- 建立強大的生態系統
成功要素分析
B2B2C 成功的關鍵：
-
解決真正的痛點
- B 端：降低經營門檻
- C 端：提供更好的選擇和體驗
-
建立網路效應
- B 多 → C 更願意來
- C 多 → B 更願意加入
-
持續優化服務
- 聆聽雙邊需求
- 持續改進
-
平衡雙邊利益
- 不能只對一邊好
- 共贏才能持久
為什麼任何商業模式都需要優質內容？
不管是 B2B、B2C 還是 B2B2C，內容行銷都是重要的行銷工具。
本文重點回顧：
- B2B2C = 透過企業服務消費者：平台型商業模式
- S2B2C 更強調供應鏈整合：賦能中小企業
- 雙邊都需要行銷：內容策略要區分
- 成功需要平衡：雙邊都要服務好
- 內容是共通基礎：任何模式都需要
給你的建議：
- 先確定你的商業模式
- 了解你的兩邊客戶
- 規劃對應的內容策略
- 持續產出有價值的內容
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